Контінентал, Епіцентр і ТАС Агро йдуть у трейдинг — конкуренція на ринку зростає
Майже одночасно три агрохолдинги — «Контінентал фармерз груп», «ТАС Агро» та «Епіцентр Агро» — запустили власний трейдинг. Це на перший погляд може здатися парадоксальним, адже сьогодні на цьому ринку — величезна конкуренція. Мультинаціональні компанії повернулися. З «новачків», які з'явилися на хвилі логістичного шоку 2022 року, хтось не вижив, а хтось і закріпився. Навіть «старожили» і «важкоатлети» трейду вимушені шукати нові форми роботи, аби утриматися на плаву.
«Сезон дуже складний. Вантажна база зменшилась в порівнянні з минулими роками, конкуренція в торгівлі, саме в торгівлі, збільшилась», — зізнався нещодавно директор департаменту зовнішньої торгівлі групи «АГРОТРЕЙД» Андрій Бут.
Тоді чому, попри всі ці обставини, холдинги йдуть у трейд, розбирався Latifundist.com.
Турбулентний ринок
Однією з першопричин, яка змушує агрохолдинги освоювати додаткові напрямки, є турбулентність агроринку і необхідність бути гнучкими за цих обставин. Всього за три воєнні роки кожен з напрямків — і агровиробництво, і зберігання, і трейд — пережили і стрімкий зліт, і падіння. На початку війни трейдери працювали на екстрамаржі, а агровиробники продавали зерно за безцінь. Сьогодні трейдери рахують кожний долар на тонні, затиснуті в лещата жорсткої конкуренції.
Світлана Нікітюк
керівниця департаменту з аграрних питань
«Епіцентр Агро»
«Ринок і надалі буде турбулентним. 2022 року, коли логістика була по 100 доларів на тонні вже не буде. Як виживати кожному напрямку? Кожний рік буде диверсифікація. Немає вже жодної компанії, яка починала з трейдингу і закінчує трейдингом. Вона поєднує додаткові напрямки бізнесу», — каже керівниця департаменту з аграрних питань «Епіцентр Агро» Світлана Нікітюк.
Використовувати наявний потенціал
Ще одним аргументом на користь трейдингу для агрокомпаній стала наявність розвиненої елеваторної інфраструктури. Цього сезону зерносховища в Україні стоять недовантаженими. Частина законсервовується або взагалі йде з молотка. Особливо це стосується сходу країни.
Елеватори «Епіцентр Агро» охоплюють пять областей. В наявності вісім маршрутних елеваторів. За словами Світлани Нікітюк, фермерів-партнерів цілком задовольняють умови співпраці, але часто в них виникали питання, чому компанія не купує зерно. От тоді в «Епіцентр Агро» і вирішили розвивати трейд. Вже з липня цього року елеватори Вінницької та Хмельницької областей готові закуповувати агропродукцію.
Трейдинговий напрямок спочатку працюватиме з базисом EXW, потім, можливо, перейдуть і до CPT. Компанія планує вийти на 300 тис. т зернових на рік, далі дивитимуться «скільки ринок готовий пропонувати».
Схожа ситуація і у «ТАС Агро». Генеральний директор Олег Заплетнюк вважає, що сьогодні, на низькому ринку, заходити в трейд, не маючи профіциту в зберіганні і власної логістики, дуже складно. Так само як і елеватор як об'єкт суто для зберігання і доробки — це вже неліквідний актив.
Олег Заплетнюк
генеральний директор
«ТАС Агро»
«Так, маржа в трейдингу невелика. Але ми виходимо з іншої логіки. У структурі групи є компанія «ТАС Логістик», яка забезпечує транспортування. Також у нас розвинена система зберігання й перевалки зерна, яка наразі недовантажена. Ми робимо лише 1–2 оберти на сезон — і це точно не межа мрій. Звідси стратегічна ціль — збільшити оборотність елеваторів і забезпечити рівномірне завантаження логістики. Саме в такій конфігурації трейдинг починає приносити додану вартість: коли є власне зберігання й логістика. Інакше, заходити на низькомаржинальний ринок — без інфраструктури — складно. Але довгостроково ми бачимо потенціал і плануємо розвивати цей напрям», — каже генеральний директор «ТАС Агро» Олег Заплетнюк.
Зерносховища «ТАС Агро» розташовані на всіх кластерах: і на півночі країни, і в центрі, і на заході, і на півдні. Планують розвивати мережу й надалі. Наприкінці минулого року придбали «Дмитрівське зернопереробне підприємство» на Чернігівщині, що відповідає загальній концепції модернізації компанії. Думають і про маршрутні елеватори, яких поки що не мають.
«Ми будуємо зараз окремий повноцінний трейдинг. В нас на перший рік не якісь захмарні плани по трейду, але довгострокові цілі досить обітні. На перший маркетинговий рік ставимо орієнтир 600 000 тонн», — каже Олег Заплетнюк.
У «Контінентал фармерз груп», яка у березні оголосила про відкриття трейдингового напрямку, більш амбітні цілі — вийти на рівень 5–7 млн тонн на рік. Уже досягнуто стабільних обсягів у 150–200 тис. тонн продукції на місяць, сказано у повідомленні компанії.
«Запуск трейдингу є стратегічним рішенням, що логічно доповнює основну діяльність компанії та дозволяє ефективно використовувати наявні ресурси: елеваторні потужності, парк залізничних вагонів і розвинену систему логістики. Наша трейдингова модель відрізняється від класичного підходу, який базується виключно на купівлі-продажі. Ми контролюємо весь ланцюг постачання — від зберігання та транспортування до реалізації продукції на міжнародних ринках», — зазначив генеральний директор «Контінентал фармерз груп» Георг фон Нолкен.
Експерти вважають, що освоєння вищезгаданими компаніями трейдингового напрямку є логічним саме з точки зору ефективного використання наявних активів.
Юрій Гаврилюк
директор компанії
Barva Invest
«Всі ці компанії абсолютно різні по своїй структурі, планах, можливостях, інтересах і бізнес підходах. Проте у них всіх є одне спільне — наявність активів, які постійно розростаються. Тому більшість компаній запускає трейд не заради заробітку на ньому, а саме заради обертання активів. В когось це вагони, в когось елеваторна інфраструктура», — вважає партнер і директор консалтингово-аналітичної компанії Barva Invest Юрій Гаврилюк.
В цьому ракурсі хіба що «Контінентал» можна виділити окремо, оскільки компанія належить фактично державі — Саудівській Аравії, а не приватним інвесторам. Отже тут присутній і інтерес національної продовольчої безпеки і доступ до великого відносно недорогого фінансового ресурсу, зазначає він.
«Думаю, що розвиток компанією трейду на локальному рівні йде в синергії з купівлею Olam Agri», — каже Юрій Гаврилюк.
Плюшки для фермерів
Освоєння трейдингу агрохолдингами, які раніше традиційно співпрацювали із мультинаціональними компаніями, є також реакцією на трансформацію ринку. На думку Олега Заплетнюка, через активну роботу держави в напрямку виведення агробізнесу з тіні, фермери вимушені згортати готівкові експортні операції. Саме цей сегмент відкриває перед холдингами нові можливості. Адже якщо малому фермеру складно зайти в якусь мультинаціональну компанію, то цю частину ринку може взяти на себе «Епіцентр Агро» в регіоні своєї присутності, або той самий «Контінентал» чи «ТАС Агро».
Але скористатися новими можливостями агрохолдинги зможуть за наявності ефективної системи взаємодії з навколишніми фермерами. Адже фермеру вже недостатньо віддати урожай на зберігання чи доробку.
Олег Заплетнюк
генеральний директор
«ТАС Агро»
«На перший план буде виходити побудова якісних довгострокових відносин з тими, в кого ви будете закуповувати продукцію. Тоді фермеру буде цікаво з вами працювати. Не просто отримати сервіс, продати зерно і отримати кошти, а можливо паралельно пропонувати закупівлю ресурсів, якийсь агрономічний супровід, або ще якісь речі», — вважає Олег Заплетнюк.
Як приклад наводить модель співпраці «УПІ-Агро», «Астарти» з агровиробниками. Аби мати гарантовану сировину, цукровари і експортери об'єднуються навколо себе фермерів, стимулюючи вирощування цукрового буряку шляхом безкоштовного агроконсалтингу та інших преференцій.
«Це нормальна практика. Чому б не застосувати її і в трейдингу? Якщо компанія має власний R&D, агровиробничу експертизу, чому б не ділитися ними із фермерами в межах трейдингової моделі? У підсумку отримаємо синергію — як у вертикально інтегрованих бізнесах. І це, на мій погляд, єдино правильний напрямок», — каже Олег Заплетнюк.
У «Епіцентрі» також вважають, що фермери хочуть вигідно продавати агропродукцію, економити на логістиці і мати додаткові бонуси від партнерства. Тому вже підготували перелік додаткових пропозицій.
Світлана Нікітюк
керівниця департаменту з аграрних питань
«Епіцентр Агро»
«У нас є зерновози. Можемо надавати послуги з вивозу зерна з полів. Маємо олієвози. Це така суперпропозиція для фермерів, тому що вони можуть різні опції обирати - чи на елеватори везти зерно, чи відразу на МЕЗи. Крім того ми ввійшли у виробництво своєї карбамідно-аміачної суміші. Можемо працювати на будь-яких взаємовигідних умовах, щоб залучати партнерів до нас на елеватори. Для нас це додаткові обсяги і перспективні проєкти. Для фермера надійне довготривале партнерство», — каже Світлана Нікітюк.
«Контінентал» також висловлює готовність адаптуватися під потреби кожного постачальника — від великого до маленького.
«Що стосується постачальників, то для «Контінентал» це є як великі агровиробники, що продають зерно безпосередньо в порту, так і малі фермерські господарства з обмеженими логістичними можливостями. Для них компанія пропонує гнучкі рішення в межах власної сорсингової програми: фермери можуть реалізовувати продукцію через елеватори «Контінентал» або безпосередньо з господарств», — сказано у повідомленні компанії.
Прогнози і перспективи
Чи є освоєння нових напрямків серед компаній тенденцією? У «Епіцентр Агро» вважають, що так. Передбачається, що найближчим часом ринок чекає перерозподіл. Виживуть стійкіші і потужніші як серед агрокомпаній, так і серед трейдерів.
Світлана Нікітюк
керівниця департаменту з аграрних питань
«Епіцентр Агро»
«Зараз ринок змінився. Я думаю, що в подальшому компанії будуть об'єднуватися, продаватися. Якщо подивимося фінансову складову, то 2021 рік був найвдаліший для аграріїв. Вже 2022 рік — збитковий, 2023-й — трохи кращим. У 2024 ми тільки починаємо вставати з колін і сподіваємося, що у 2025-му також будемо в плюсі. Але не всі мають таку фінансову подушку, щоб три роки працювати без прибутків, тож багато компаній продається вже сьогодні. Вже не всі мають змогу обробляти землю. Так само і трейдерів стане менше», — каже Світлана Нікітюк.
Її компанія прагне створити вертикальну інтеграцію і вийти на «велику воду», хоча кінцевої концепції поки що не має.
У «ТАС Агро» нині в пріоритеті розбудова трейдингу навколо власних елеваторів. Але й мультимодель там не відкидають.
Натомість, із придбанням власних потужностей у портах не поспішають.
Олег Заплетнюк
генеральний директор
«ТАС Агро»
«Звісно, найкращий варіант перевалки, це коли у компанії є термінал, яким вона операційно управляє. Але, по-перше, на сьогодні немає терміналів, які готові продатись. По-друге, немає гарантій, що інфраструктура не буде пошкоджена. А ставки на перевалку сьогодні досить конкурентні. І я думаю, що вони такими будуть зберігатися і надалі», — розмірковує Олег Заплетнюк.
Трейдингова діяльність «Контінентал фармерз груп» нині сфокусована на ключових зернових культурах Чорноморського регіону: пшениці, ячменю, сої, кукурудзі та ріпаку.
«Почавши з експорту продукції українського походження, він паралельно розвиває закупівлі в інших країнах, розширюючи свої можливості на світовому ринку», — повідомляють у компанії.
В умовах нестабільного ринку компанії вдаються до перевіреної стратегії — розкладати яйця по різних кошиках. Їх не лякає нинішня низька маржинальність трейду на тлі перспективи запровадження нових форм партнерства з агровиробниками і розширення бізнесу в цілому.
